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Wenn wir ein bestimmtes Ziel im Auge haben und dafür andere gewinnen müssen, gibt es mehrere Wege, dieses Ziel zu erreichen: Wir können einen Gesprächspartner überreden oder aber überzeugen. Entscheiden wir uns für die Methode des Überredens, heißt dies immer auch, dass wir eine Widerrede nicht dulden wollen. Die Meinung, die Ansichten oder Einwände eines Gegenübers lassen uns im Prinzip gleichgültig, sie spielen für die eigenen Gedankengänge keine Rolle mehr.

 

Stéphane Etrillard

Stéphane Etrillard

von Stéphane Etrillard, www.etrillard.com

Hier geht es letztlich nur noch darum, die eigenen Absichten ohne Wenn und Aber durchzusetzen, das Gegenüber kann nicht selbstständig entscheiden, denn was richtig oder falsch ist, wurde bereits für ihn entschieden. Widerstände (auch erst verzögert einsetzende) oder Unzufriedenheit sind die natürliche Folge geglückter und manchmal auch missglückter Überredungsversuche.

Das Überzeugen geht im Gegensatz zum Überreden von einer partnerschaftlichen Einstellung aus. Ein Gespräch, das überzeugen soll, setzt auf gute Argumente und einen umfassenden Informationstransfer, zugleich wird ein Resultat angestrebt, das auch die Interessen des Gesprächspartners berücksichtigt, wobei seine Entscheidungsfreiheit erhalten bleibt. Ein wirklich überzeugter Gesprächspartner ist immer stärker bei der Sache und somit zuverlässiger, auch bleiben eventuelle Folgekonflikte meist aus.

Zuweilen treffen wir jedoch auf ein Gegenüber, das seinerseits der Meinung ist, dass nur seine Position richtig und somit unverrückbar ist. In solchen Fällen sind auch stichhaltige Argumente nur wenig effektiv. Vielmehr empfiehlt es sich, hier zunächst die beharrliche Gewissheit des Gesprächspartners zu thematisieren. Wird diese zum Gegenstand des Gesprächs, zeigt sich meist, dass doch noch Bewegung vorhanden ist.

Hierbei brauchen wir die Gewissheit des Gegenübers nicht einmal direkt infrage zu stellen, ratsamer ist es, ihn nach den Gründen für seine Überzeugung zu befragen. Weil sich nun kaum eine Meinung mit absoluter Folgerichtigkeit begründen lässt, werden sich hierbei viele Gesprächspartner doch noch für andere Perspektiven öffnen. An dieser Stelle angelangt, kann eine tragfähige Einigung auf Sachebene erzielt werden, wobei meist beide Gesprächspartner neue Einsichten gewinnen.

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