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Archive for Dezember 2009

Verkaufen ist einfach

Verkaufen ist einfach

Ganz unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, Ihr beruflicher und wirtschaftlicher Erfolg hängt in letzter Konsequenz immer davon ab, ob und wie viel Sie verkaufen. Dies ist nichts anderes als die Realität Ihrer täglichen Arbeit. Zweifellos sind die Anforderungen an erfolgreiche Verkäufer während der letzten Jahre nicht geringer geworden, im Gegenteil: Die Aufgabengebiete der meisten Verkäufer haben sich nicht nur verändert, sondern gleichzeitig auch stark erweitert. Das Verkaufen wird daher heute oft als hochkomplexer Vorgang betrachtet, bei dem unzählige Faktoren über den Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Produkte, Märkte, Unternehmen und natürlich die Kunden haben sich kontinuierlich gewandelt – das werden Sie schon oft gehört haben. Wer als Verkäufer hier nicht Schritt halten kann oder gar resigniert, wird unweigerlich den Anschluss verlieren. Permanent werden Sie als Verkäufer mit neuen Trends, Verkaufsmethoden und Strategien konfrontiert, die oft mit fantasievollen Bezeichnungen oder wohlklingenden Namen versehen werden und die als vermeintliche Patentrezepte den totalen Verkaufserfolg versprechen.

Fundiertes Praxiswissen ist gefragt: Stéphane Etrillard liefert es

Wenn Sie sich hier auf dem Laufenden halten und dabei auch noch wirklich Nützliches vom Belanglosen trennen wollen, haben Sie alle Hände voll zu tun. Doch genau das haben Sie sowieso. Ihr Beruf erfordert größten Einsatz, und ganz bestimmt haben Sie keine Zeit zu verschenken. Tatsächlich ist es inzwischen schon schwierig geworden, genau zu wissen, wie viel und welches Wissen man benötigt, um Entscheidungen fällen und erfolgreich handeln zu können. Gleichzeitig ist es jedoch immer ein Fehler, ausgerechnet den Bereich Weiterbildung zu vernachlässigen. Denn die effektive berufliche Weiterbildung zählt ganz unbestritten zu den wichtigsten Bausteinen für Ihren beruflichen Erfolg.

Die Anforderungen, die an den Verkäufer von heute gestellt werden, sind enorm. Und es ist auch längst kein Geheimnis mehr, dass die Erwartungen, die sich auch an Sie persönlich richten, in der Zukunft noch zunehmen werden. Ist das Verkaufen also komplizierter und insgesamt schwieriger geworden? – Keineswegs, das Verkaufen an sich ist noch immer einfach, was natürlich nicht heißen soll, dass es leicht ist, über längere Zeiträume auf hohem Niveau zu verkaufen. Verkaufen ist dann einfach, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind. Diese Voraussetzungen, die sich aus verschiedenen Fähigkeiten und Kompetenzen zusammensetzen, werden in diesem Lehrgang als Erfolgsfaktoren für den Verkauf beschrieben.

Die Erfolgsfaktoren für den Verkauf

Der Lehrgang VERKAUFEN IST EINFACH gliedert sich in 18 Lektionen. Ein besonderer Wert wurde auf eine praxisgerechte Systematik gelegt, die konsequent auf die Bedürfnisse von Verkäufern zugeschnitten ist, die harte Arbeit leisten und somit keine Zeit damit vergeuden wollen, sich das notwendige Wissen mühsam aus der unüberschaubaren Fülle der Fachliteratur herauszupflücken. Dieser Lehrgang beruht auf einer mehrjährigen Forschungsarbeit und berücksichtigt die gesamte Palette der seriösen Verkaufsliteratur aus dem In- und Ausland.

Die Vorteile des Lehrgangs VERKAUFEN IST EINFACH auf einen Blick:

  • Individuell: Sie selbst bestimmen, wann und wo Sie lernen wollen und können dabei Ihrem persönlichen Lernrhythmus folgen.
  • Aktuell: Der Lehrgang beruht auf einer Auswertung fundierten Fachwissens aus mehr als 200 aktuellen Büchern und Fachzeitschriften, das auch in Zukunft nicht an Aktualität verlieren wird.
  • Kompakt: Sie erhalten das Fachwissen in gebündelter, kompakter Form und frei von jedem Ballast mit einem klaren Fokus auf das Wesentliche und tatsächlich Praxistaugliche. Zusätzliche Materialien sind nicht erforderlich, allenfalls benötigen Sie noch einen Stift, um sich persönliche Notizen anzufertigen.
  • Praxisnah: Sie erhalten ausschließlich Informationen, die sich nahtlos in die tägliche Verkaufspraxis integrieren lassen. Das gebündelte Verkaufswissen wurde dabei in übersichtlicher Weise neu geordnet, wo nötig korrigiert, angepasst, aktualisiert und erweitert.
  • Langfristige Wirkung: Hier geht es nicht um schnelle Einmalerfolge, sondern vielmehr um eine bleibende Wirkung. Auf die ausführliche Darstellung kurzlebiger Trends von zweifelhafter Praxisrelevanz wurde zugunsten der lückenlosen Aufnahme des substanziellen Fachwissens verzichtet.
  • Wegweisend: Jede der 18 Lektion kann als maßgeblicher Orientierungspunkt betrachtet werden und ist von dauerhafter Gültigkeit. Sie können alle bestehenden Wissenslücken schließen, ohne dabei auf zusätzliche Literatur angewiesen zu sein.
  • Einprägsam: Kernthemen, die für den erfolgreichen Verkauf von herausragender Bedeutung sind, werden im Verlauf des Lehrgangs mehrfach aufgegriffen und von unterschiedlichen Gesichtspunkten beleuchtet, was die Einprägsamkeit wesentlicher Aspekte entscheidend erhöht. Durch den Wiedererkennungseffekt wird Ihr Lernerfolg so klar erkennbar.

Ein ganz wesentlicher Vorteil des Lehrgangs liegt in seiner praxisgerechten didaktischen Struktur. Der Lehrgang bietet Ihnen unterschiedliche Einstiegsmöglichkeiten: Natürlich können Sie die Lektionen 1 bis 18 in chronologischer Folge durcharbeiten. Sie haben jedoch auch die Möglichkeit, ganz gezielt auf die für Sie relevanten Themenbereiche zuzugreifen, ohne dass der Gesamtlernerfolg dabei gefährdet wird.

Sie bestimmen das Tempo Ihres Erfolgs

Weil sowohl Ihre Zeit als auch Ihre Aufnahmefähigkeit begrenzt sind, bietet es sich an, pro Woche eine Lektion zu lesen. Dafür benötigen Sie eine Arbeitszeit von täglich ca. 20 Minuten. Doch letztlich geht es hier nicht darum, ein vorgeschriebenes Pensum innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zu erfüllen. Wichtig ist allein, dass Sie am Ball bleiben. Nehmen Sie sich so viel Zeit, wie Sie brauchen, erhöhen Sie das vorgeschlagene Tempo oder legen Sie zwischenzeitlich kleine Pausen ein. Es kommt nicht darauf an, eine vielleicht lästige Pflicht zu erfüllen. Suchen Sie sich das für Sie ganz persönlich optimale Arbeitstempo, fangen Sie dort an, wo Sie den größten Bedarf sehen oder wo Ihre persönlichen Interessen liegen. Sie können einzelne Kapitel oder auch ganze Lektionen zunächst überspringen – weil dieser Lehrgang jedoch als Konzentrat des aktuellen Verkäuferwissens angesehen werden kann, ist es nicht zweckmäßig, einzelne Teile ganz auszulassen. Lesen Sie auf jeden Fall alles! Die Reihenfolge und das Tempo bleiben Ihnen dabei selbst überlassen.

Damit auch für Sie das Verkaufen einfacher wird …

Bei der Gestaltung des gesamten Lehrgangs wurde größter Wert auf Übersichtlichkeit gelegt, sodass Sie schnellen Zugriff auf die von Ihnen gewünschten Informationen finden. Sie erhalten zudem zahlreiche Praxisbeispiele, viele hilfreiche Tipps sowie weiterführende Quellenangaben und haben Raum für persönliche Notizen. Ein aussagekräftiges Stichwortverzeichnis bietet Ihnen einen punktuellen und raschen Zugriff auf die von Ihnen gesuchten Themenbereiche. Jede Lektion verfügt über ein Verzeichnis mit der wichtigsten weiterführenden Literatur, sodass Sie genau verfolgen können, welche Quellen jeweils zurate gezogen wurden.

Das gesamte Wissen wurde so aufbereitet, dass Sie es sofort in die Praxis umsetzen und so Ihre Verkaufserfolge erhöhen können. Genau das ist es, was für Sie zählt: ein spürbarer und nachhaltiger Erfolg. Sie werden sehen, dass Verkaufen dann einfach sein kann, wenn Sie Ihren individuellen Verkaufsstil finden und ihn geschickt mit den neuesten Erkenntnissen der Verkaufsforschung verknüpfen. Der Erfolg ist eben nicht einigen Wenigen vorbehalten, sondern rückt für alle Verkäufer in greifbare Nähe, die die Initiative ergreifen und den aktuellen, von Experten für sie zusammengetragenen Wissensstand in ihre Arbeit integrieren. Mit diesem Lehrgang investieren Sie in Ihren persönlichen Erfolg und in den Erfolg Ihres Unternehmens. Wenn Sie diesen Lehrgang als Grundlage für Ihr ganz persönliches Verkaufstraining verwenden, werden Sie sich schon bald sagen können, dass auch für Sie das Verkaufen einfacher geworden ist.

Hier können Sie sich von der Wirksamkeit des Lehrgangs überzeugen

www.verkaufen-ist-einfach.com

Kontakt:

Stéphane Etrillard

Management Institute SECS
Ein Unternehmen der
Top Performance Group GmbH
Schloß Elbroich
Am Falder 4
D-40589 Düsseldorf

Telefon +49-0211-757 07 40
Telefax +49-0211-75 00 53

info@etrillard.com
http://www.etrillard.com

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Stéphane Etrillard

Stéphane Etrillard

Ob eine Präsentation nun vor einigen wenigen oder mehreren Hunderten Zuhörern stattfindet – in allen Fällen geht es darum, das Publikum zu überzeugen. Natürlich geht es hierbei zunächst um die Sache, also die inhaltlichen Präsentationsziele. Doch gleichzeitig will auch der Präsentierende eine gute Figur abgeben und mit seiner Persönlichkeit überzeugen, schließlich steht und fällt mit einer gelungenen Präsentation auch die eigene Reputation. Mit einer charismatischen Ausstrahlung und einer Präsentation, die alle Zuhörer in ihren Bann zieht und schließlich überzeugt, erreichen Sie alle Zielsetzungen Ihres Auftritts. Stellt sich nur noch die Frage: Was macht eine charismatische Präsentation aus?

Vor dem Hintergrund, dass die Zuhörer dem Auftretenden und seinen Botschaften gegenüber kritisch, neutral oder auch aufgeschlossen eingestellt sind, verfolgt jede Präsentation zwei gleichrangige Zielsetzungen: sachbezogene Ziele auf der einen und persönliche Ziele auf der anderen Seite.

Als Präsentator wollen Sie Ihr Publikum zu bestimmten Handlungen (meist zu Entscheidungen) veranlassen, von Ihrer Meinung überzeugen und zu neuen Einsichten führen, aus denen dann wiederum die beabsichtigten Entscheidungen resultieren – kurz: Sie wollen das Publikum für die Unterstützung Ihrer Ziele gewinnen. Diese grundsätzliche Intention ist dabei immer mit einer sehr klaren Definitionen Ihrer spezifischen Zielsetzungen verbunden.

Jede Präsentation beginnt mit einer präzisen Zielbestimmung

Vielen Präsentierenden ist die Tragweite der persönlichen Zielsetzungen nicht bewusst. Wer eine Präsentation durchführt, präsentiert sich damit immer auch selbst. Wer auch immer vor Publikum auftritt, will als souveräner und kompetenter Experte wahrgenommen werden und persönlich gut abschneiden. Eine Präsentation beinhaltet also grundsätzlich auch einen Selbstmarketing-Aspekt. Und nicht selten hängen der persönliche Erfolg und das eigene Vorwärtskommen mit der gelungenen Durchführung einer überzeugenden Präsentation zusammen. Hier steht der Präsentator für sich, für seine Idee und verkörpert zudem sein Unternehmen. Erfolg oder Misserfolg sind demnach eng mit der Zukunft der eigenen Person verbunden. Diese persönliche Ebene gilt für alle Präsentationen, und sie gewinnt mit der Wichtigkeit einer Präsentation weiter an Bedeutung.

Bekanntlich bleibt selbst eine sehr durchdachte Präsentation ohne Überzeugungskraft, wenn nicht auch die Persönlichkeit des Präsentators überzeugen kann. Die Wirkung des Redners entscheidet darüber, ob und wie die Informationen und Argumente bei den Zuhörern ankommen, wie sie letztlich von ihnen aufgenommen und bewertet werden. Die Ausführungen eines souveränen, gelassenen, sympathisch, kompetent und vielleicht sogar charismatisch wirkenden Menschen leisten hier die stärkste und nachhaltigste Überzeugungsarbeit. Andersherum wird eine Person, die unsicher, wenig glaubwürdig und insgesamt etwas farblos erscheint, nicht viel erreichen können. Eine starke Persönlichkeit und eine möglichst charismatische Ausstrahlung sind also eindeutige Erfolgsfaktoren für jede Präsentation. Und bestimmt wird es keinem Präsentator gelingen, eine schwache Persönlichkeit hinter einer noch so starken Präsentation zu verstecken.

Der Erfolg einer Präsentation hängt vom Zusammenspiel von drei Faktoren ab

Eine Präsentation ist nur dann erfolgreich verlaufen, wenn sowohl die inhaltlichen als auch die persönlichen Zielsetzung erreicht worden sind. Dabei kommt es auf das Zusammenspiel von drei Faktoren an.

Jede Präsentation braucht:

  • einen klaren und inhaltlich nachvollziehbaren Ablauf
  • die passenden technischen Hilfsmittel, die souverän beherrscht werden
  • einen Präsentator, der mit einer charismatischen Ausstrahlung überzeugt

Das Problem hierbei: Bestehen Mankos bei den ersten beiden Punkten, geht dies immer zulasten der Ausstrahlung des Präsentators. Daher kommt es bereits im Vorfeld einer Präsentation auf eine weitsichtige Planung an, und die beginnt mit Überlegungen zur Architektur der Präsentation:

1.  Die Architektur der Präsentation

  • Formulieren Sie Ihre Zielsetzung sehr genau und überlegen Sie sich dazu die inhaltliche Vorgehensweise.
  • Achten Sie darauf, dass all Ihre Ziele klar erkennbar sind und vom Publikum verstanden werden. Es darf sich an keiner Stelle fragen, was Sie überhaupt erreichen wollen.
  • Formulieren Sie (aus Sicht des Publikums!) die überzeugendsten Argumente für Ihre Zielsetzung.
  • Überlegen Sie sich sehr konkret, welche Prozesse Sie einleiten wollen und welche Folgewirkungen das mit sich bringt.
  • Bedenken Sie, welche Entscheidungen Sie herbeiführen wollen.
  • Achten Sie immer genauestens darauf, welche Zielgruppe Sie ansprechen und wie die Zusammensetzung des Publikums ausfällt. Wie können Sie die Teilnehmer am besten erreichen?
  • Überlegen Sie sich einen Satz, der die wesentlichen Punkte Ihrer Absichten prägnant zusammenfasst. Wie sähe bspw. die Schlagzeile einer Zeitung aus, die über Ihre Präsentation berichtet?

2. Auswahl und Einsatz der technischen Hilfsmittel

Ganz klar, erst der gekonnte Einsatz geeigneter Medien macht eine Präsentation zu einer Veranstaltung, die ihren Namen verdient. Und selbstverständlich bieten die technischen Möglichkeiten eine ganze Reihe von Vorteilen. Die verbesserte Darstellung von komplexen Zusammenhängen und die erhöhte Aussagekraft von Bildern und Grafiken – gerade wenn es eine Vielzahl von Zahlen und Daten zu vermitteln gilt – sind nur einige dieser Vorteile. Doch der Einsatz der gleichen Hilfsmittel birgt auch Risiken, beispielsweise:

  • Ein nachlässiges und nicht durchdachtes Layout der Bild- oder Grafikelemente verursacht eher Irritationen und trägt dann nicht mehr zur Verständlichkeit bei.
  • Die Zuhörer messen den visuellen Elementen einer Präsentation eine größere Bedeutung bei als den gesprochenen Worten, weshalb sehr genau zu prüfen ist, was visualisiert wird.
  • Jede Technik hat ihre Tücken. Gerade eine Präsentation, die auf technisch komplexe Medien baut, kann zum Debakel werden, wenn der Präsentator die Technik nicht perfekt beherrscht.
  • Eine visuell überfrachtete Präsentation verfehlt ihr Ziel und überfordert das Publikum.

Wegen dieser Risiken ist ein sorgfältiges Abwägen bei der Wahl der Mittel entscheidend. In allen Fällen gilt der Grundsatz: Die eingesetzten Medien müssen sich sowohl für das Thema als auch für die Zielgruppe eignen, und der technische Aufwand muss in einem vernünftigen Verhältnis zum Nutzen stehen. Oft wird hier des Guten etwas zu viel getan. Zuweilen fehlt es dabei an einem ausgewogenen Verhältnis zwischen Thema und technischem Aufwand. Eine Grafik nach der anderen zu zeigen, ist ebenso wenig sinnvoll, wie ein völliger Verzicht auf Visualisierungen. Der Einsatz von Hilfsmitteln, gleich welcher Art, sollte niemals zum Selbstzweck werden oder gar in technische Spielerei ausarten. – In solchen Fällen würde der Präsentator nur noch einen Kommentar zu den gezeigten Bildern liefern, dabei entsteht gerade aus Kombination von längeren Strecken der freien Rede verbunden mit wohldosierten Visualisierungen die größte Überzeugungskraft.

Beachten Sie daher:

  • Hilfsmittel sollen das gesprochene Wort unterstützen und nicht verdrängen!
  • Im Vordergrund stehen der Mensch und seine Botschaft, nicht die Medien oder die Technik!
  • Verstecken Sie sich nicht hinter der Technik!!

Der Einsatz technisch komplexer Geräte lohnt sich nur, wenn Sie die Materie beherrschen und wenn Sie mit allen Hilfsmitteln hinreichend vertraut sind – ist dies nicht gewährleistet, wird Ihnen die ganze Technik nichts nützen und vor allem auch jede persönliche Ausstrahlung nehmen. Und genau die ist der wichtigste Punkt einer jeden Präsentation.

3. Präsentieren von Mensch zu Mensch – überzeugen durch Charisma

Tatsächlich ist nichts überzeugender als eine positive Ausstrahlung, die auch den Menschen hinter dem Präsentierenden erkennen lässt. Wenn Sie voll und ganz hinter dem stehen, was Sie präsentieren, wenn Sie selbst hundertprozentig an das glauben, was Sie sagen, haben Sie die Sympathiepunkte auf Ihrer Seite. Überhaupt ist Charisma eine Sache, die aus der Wahrnehmung Ihrer Zuhörer entsteht. Ihr Publikum wird Aspekte wie Kleidung, Haltung, Stimme oder Mimik interpretieren und zu einem Gesamtbild zusammenfügen. Der wichtigste Aspekt ist hierbei jedoch, dass Sie authentisch und damit glaubwürdig „rüberkommen“. Authentizität erreichen Sie nur, wenn Sie Ihren tatsächlichen Überzeugungen und Zielsetzungen gemäß agieren, ohne sich selbst oder anderen etwas vorzumachen. Deshalb bringt es auch nichts, die Bühne der Präsentation als Einladung zum Theaterspielen misszuverstehen. Übrigens ist es viel schwieriger, ein nicht authentisches Verhalten als echt zu verkaufen, als einfach authentisch zu sein. Stehen Sie also gerade bei Präsentationen zu Ihrer wahren Persönlichkeit. Denn Unstimmigkeiten werden von den Zuhörern ohnehin wahrgenommen. In diesem Fall entsteht ein ungutes Gefühl, das schließlich Misstrauen schürt – und jede Glaubwürdigkeit ist dahin, womit meist auch die Chance verspielt ist, das Publikum von den eigenen Zielsetzungen zu überzeugen. Im Gegensatz dazu verleiht Ihnen ein authentisches Verhalten Charisma und stärkt das Vertrauen in Ihre Botschaften.

Machen Sie sich bewusst, dass niemand perfekt sein muss. Kleine Pannen wirken oft sogar sympathisch. Und solange Sie aufrichtig sind, wird niemand Ihnen einen Patzer übel nehmen. Gehen Sie mit positiven Gedanken in die Präsentation. Freuen Sie sich auf die Präsentation und auf Ihre Zuhörer, das wird sich in Ihrem Auftreten widerspiegeln und Ihre eigene Einstellung positiv beeinflussen. Ängste werden minimiert, und Sie können Ihr Anliegen selbstbewusst und mit einer guten Portion Charisma präsentieren. So werden Sie die Zuhörer für sich gewinnen und ihre Ohren für Ihre Botschaften öffnen – genau das kann eine insgesamt zwar perfekte, doch letztlich etwas sterile Veranstaltung ohne persönliche Note nicht bewirken.

Zum Abschluss noch einige Praxistipps für Ihre nächste Präsentation:

  • Nutzen Sie unbedingt die Gelegenheit und gehen Sie die Präsentation in einer Generalprobe durch – das gibt Ihnen Sicherheit.
  • Was genau ist überhaupt das Thema Ihrer Präsentation? Formulieren Sie Ihre Kernbotschaft in einem prägnanten Satz – Ihre gesamt Präsentation richtet sich dann an diesem Satz aus. Ihr gesamtes Agieren hat zum übergeordneten Ziel, dass die Zuhörer diese Botschaft verstehen und schließlich unterstützen.
  • Formulieren Sie gleich zu Beginn, welchen Vorteil das Publikum haben wird, wenn es Ihrer Präsentation folgt. Achten Sie darauf, dass dieser Vorteil tatsächlich zum konkreten Interesse des Publikums passt.
  • Der berühmte roten Faden hilft nicht nur Ihnen selbst, sondern auch den Zuhörern: Kündigen Sie dem Publikum an, was Sie gleich sagen werden – nutzen Sie dabei logische und aufeinander aufbauende Schritte: ersten, zweiten, drittens …
  • Sind Sie selbst von Ihren Inhalten überzeugt? Sie werden Ihre Zuhörer nur dann mitzureißen, wenn Sie selbst überzeugt und begeistert von Ihrem Anliegen sind.
  • Zeigen Sie Emotionen – und Sie werden Emotionen wecken. Wenn Sie das Publikum emotional erreichen, werden Sie es nicht schwer haben, es auch zu überzeugen.
  • Fesseln Sie Ihr Publikum mit einer kurzen, spannenden Geschichte, die neugierig macht, Begeisterung weckt und lange im Gedächtnis bleibt.
  • Grafiken und Bilder sind keine Zusammenfassung des Gesagten, sondern unterstützen und stärken Ihre Aussagen visuell. Nutzen Sie ausnahmslos klar strukturierte und leicht verständliche Visualisierungen.
  • Um nüchterne Zahlen und Fakten anschaulicher zu machen, setzen Sie sie in Relation zu nachvollziehbaren Größen und stellen Sie Vergleiche her (z. B. verkaufte Stückzahlen pro Tag).
  • Bauen Sie einen Höhepunkt (im letzten Drittel) in Ihre Präsentation ein. Das ist der Moment, auf den alles hinausläuft, hier sagen und zeigen Sie, was hängenbleiben soll. Und wenn Sie als Finale noch eine gute Idee für einen Showdown einbauen können – umso besser.

© Stéphane Etrillard, 2009  www.etrillard.com

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