Verhandlungen – viel mehr als nur eine Frage von Ja oder Nein

Stéphane Etrillard

Auch wenn es den meisten Menschen kaum bewusst ist: Fast jeder führt wohl nahezu täglich Verhandlungen – mit den Kindern ums Taschengeld, mit dem Partner um die Wahl des nächsten Urlaubsortes, mit Händlern um Preise und Konditionen, mit dem Geschäftspartner um die Investition in eine neue Anschaffung. Und so hat jeder Mensch bereits ausgiebige Erfahrungen mit Verhandlungen gesammelt und auch entsprechende Verhandlungsstrategien parat, die dann im Ernstfall zur Anwendung kommen. Von professionellen Verhandlern (Geschäftsführer, Manager, Selbstständige, Verkäufer) wird daher natürlich besonders viel erwartet.

von Stéphane Etrillard, Management Institute SECS

So stehen Sie im Berufsalltag immer wieder vor der Aufgabe, Ihre Professionalität in Verhandlungen unter Beweis zu stellen, übrigens auch dann, wenn es mal nicht um folgenschwere Entscheidungen geht. Und hierbei haben alle Arten von Verhandlungen ihre speziellen Spielregeln und bergen besondere Herausforderungen. Eine häufige Fehlannahme in diesem Zusammenhang betrifft die Frage nach dem Ziel, das nicht selten definiert wird als die Notwendigkeit, unbedingt als Gewinner aus der Verhandlung hervorzugehen. Doch dieser Punkt bringt einige schwerwiegende Probleme mit sich, denn bei den meisten Verhandlungen geht es keineswegs um Sieg oder Niederlage und damit auch nicht um unverrückbare Positionen. In letzter Konsequenz widersprechen starre Positionen sogar dem Grundgedanken der Verhandlung: Die Notwendigkeit zu verhandeln ergibt sich immer dann, wenn anlässlich einer anstehenden Entscheidung unterschiedliche Interessen der Beteiligten aufeinander treffen, die in irgendeiner Form vereinheitlicht werden müssen. Die Parteien müssen dann eine Variante aushandeln, die die unterschiedlichen Interessenlagen berücksichtigt und auf die sich beide Seiten einigen können, sodass die Entscheidung zustande kommt, tragfähig ist und umgesetzt werden kann.

In Verhandlungen geht es demnach um die Interessen beider Parteien, und das Ziel ist es, für die auseinandergehenden Interessen einen Ausgleich zu finden.

So ist es für jeden, der häufiger in Verhandlungssituationen kommt, besonders wichtig, sich ins Gedächtnis zu rufen, dass Verhandlungen – worum es im Einzelfall auch geht – klaren Regeln folgen, von denen eine beinhaltet, dass im Optimalfall beide Gesprächspartner als Gewinner aus der Verhandlung hervorgehen. Das Ziel ist es, mit dem Verhandlungspartner so überein zu kommen, dass zum einen die infrage stehende Entscheidung überhaupt getroffen und umgesetzt werden kann und zum anderen beide Parteien gleichermaßen einen Vorteil davon haben. Denn selbst wenn die Interessen in der Sache auseinandergehen, besteht letztlich doch Einigkeit darüber, dass man sich einigen muss und will. Das ist die Grundlage für den Beginn von Verhandlungen – bei anderen Ausgangssituationen ist es genaugenommen sinnlos, überhaupt Verhandlung aufzunehmen.

Verhandlungen, die lediglich Spielraum für ein Ja oder ein Nein lassen, können zu keinen konstruktiven Ergebnissen führen. Hier wird nicht mehr verhandelt, sondern nur noch zugestimmt oder abgelehnt.

Der Erfolg von Verhandlungen ist also damit verknüpft, dass die Beteiligten mit einer positiven Einstellung und mit der Absicht, in der Sache wirklich zu einer Einigung zu gelangen, in die Verhandlung hineingehen. Klarheit über den eigenen Standpunkt und die eigene Interessen ist dabei natürlich unabdingbar. Doch gehört dazu gleichermaßen, dass auch der Standpunkt und die Argumentation des Gesprächspartners akzeptiert und nachvollzogen werden.

Und wer mit einer solchen Einstellung in eine Verhandlung geht, wird darüber hinaus von seinen Gesprächspartnern auch als souveräne Persönlichkeit wahrgenommen, mit der selbst in diffizilen Situationen Lösungen gefunden werden können. So steigt mit jeder Verhandlung, die Vorteile für beide Seiten gebracht hat, ganz nebenbei auch Ihre eigene Reputation. Genau dies ist auch das wichtigste Argument, das gegen den Einsatz unfairer und manipulativer Verhandlungsstrategien spricht: Für einen versierten Rhetoriker ist es zwar gewiss ein Leichtes, sein Gegenüber verbal über den Tisch zu ziehen und die gewünschten Entscheidungen herbeizuführen – allerdings zu einem hohen Preis, denn ein so übervorteilter Verhandlungspartner wird sich im Nachhinein über sich selbst ebenso wie über seinen Gesprächspartner ärgern. Damit finden dann künftige Verhandlungen mit dieser Person unter verschärften Bedingungen – oder überhaupt nicht mehr statt. Denn wer mit einem Verhandlungspartner einmal schlechte Erfahrungen gemacht hat, wird ihm kein Vertrauen mehr schenken und ihn künftig wahrscheinlich sogar völlig meiden. Ob ein solcher Einmalerfolg dann tatsächlich als Erfolg gewertet werden kann, ist damit mehr als fraglich.

Denken Sie bei Ihren Verhandlungsgesprächen daher an die Grundintention der Verhandlung:

• Eine Übereinkunft soll zustande kommen, sofern nicht tatsächlich unüberwindbare Hindernisse auftreten.
• Mit dem Verhandlungsergebnis soll sich das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern. Das Ergebnis darf die Beziehung zumindest nicht belasten.
• Die Übereinkunft soll praktikabel und effizient sein. Der Verhandlungsaufwand muss im Verhältnis zum Ergebnis stehen, und dieses muss auch in der Praxis umsetzbar sein. Hierbei gilt es, die Interessenlagen aller Parteien im höchstmöglichen Maß zu erfüllen und bei Interessenkonflikten eine gerechte Lösung zu finden.

Sofern diese wesentlichen Voraussetzungen nicht erfüllt sind, arten Verhandlungen oft in ein Tauziehen um Positionen aus. Gerade harte Verhandlungspartner rühmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrückbarkeit der eigenen Positionen. Hierdurch wird in erster Linie jedoch nur erreicht, dass man sich in den Positionen verfängt und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern dauerhaften Schaden zufügt. Wenn Sie anstehende Verhandlungen weitsichtig planen und einige Modalitäten im Vorfeld für sich klären, können Sie sich in der Verhandlung selbst auf das Wesentliche konzentrieren: die eigenen Interessen konsequent vertreten, ohne dabei gegen die Interessen des Partners zu handeln.

Hierfür noch einige Tipps und Fragen, die es sich im Vorfeld von Verhandlungen zu stellen lohnt:

• Worüber wird überhaupt verhandelt und worüber nicht? – Bei einigen Verhandlungen sind die Grenzen klar abgesteckt, bei anderen bestehen größere Spielräume. Auch das gemeinsame Verhandlungsziel kann sehr genau spezifiziert sein oder aber vorerst offen bleiben.
• Wer verhandelt für die jeweiligen Parteien? – Jede Partei wird versuchen, einen qualifizierten und geeigneten Vertreter für ihre Interessen ins Rennen zu schicken. Hierfür sind nicht nur Vorüberlegungen notwendig, wer die Interessen auf der eigenen Seite am besten vertreten kann, sondern auch, wer zum Gegenspieler in der Verhandlung wird.
• Welche Kompetenzen, Befugnisse und Vollmachten haben die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen? – Weil in Verhandlungen Entscheidungen von teilweise erheblicher Tragweite getroffen werden, muss geklärt sein, ob und an welcher Stelle die Befugnisse enden. Zu geringe Kompetenzen erschweren dabei die Aufrechterhaltung des eigenen Standpunktes in der Verhandlung und engen die Spielräume ein.
• Worüber besteht bereits im Vorfeld Einigkeit, und an welcher Stelle sind Differenzen zu erwarten? – Unstrittige Punkte brauchen nicht verhandelt zu werden, Problembereiche müssen dagegen besonders sorgfältig in die Verhandlungsvorbereitung einfließen.
• Welche Konzessionen können gemacht werden, welche nicht? – Hier müssen die Vertreter der Parteien wissen, wie weit sie gehen können. Solche Aspekte erfordern sorgfältige Überlegungen im Vorfeld.
• Was passiert nach der Verhandlung? – Wer gestaltet ggf. erforderliche Verträge? Was genau wird hier fixiert? Außerdem können Nachverhandlungen erforderlich werden.

© Stéphane Etrillard, 2010  www.etrillard.com

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